אלו הסיבות שאתה מתקשה במכירות

ניהול מכירות

המרת מכירות היא משימה קשה עבור כל עסק, אבל עבור חלקם זה הרבה יותר קשה. בין אם אתה חברת B2C או B2B, צוות המכירות שלך עובד ללא לאות כדי להגיע למכסה שלהם ולעזור לעסק להשיג את יעדיו. עם זאת, לא משנה כמה הם עובדים קשה, נראה שצוות המכירות שלך לא יכול למשוך מספיק קונים נכונים. אתה יודע מה אומרים, תעבוד חכם יותר, לא יותר קשה.

זה לא משנה כמה מאמץ אתה משקיע במבצע המכירות; זה לא ישנה אם אתה הולך בכיוון הלא נכון. ישנן סיבות לכך שהחברה שלך נאבקת בביצוע מכירות, ואתה צריך להבין אותן לפני שמגיעים לפתרון.

לא הסתגלת לשינוי

האקלים הכלכלי משתנה בכל פעם שמגיע גל חדש של חדשנות וטכנולוגיה. לפיכך, אם העסק שלך לא מבצע מכירות רבות כמו קודם, ייתכן שזה בגלל שאתה משתמש במערכות מיושנות. מאז שההתפשטות של מדיה חברתית, אנליטיקה וביג דאטה עלתה למקום, דברים השתנו.

כדי להקדים את המתחרים, חיוני שהחברה שלך תסתגל לשינויים האלה. קחו למשל נתונים גדולים וניתוחים. חברות רבות עדיין לא אימצו את החשיבות של נתונים ומגמות שניתן להפיק מהם. ברגע שתעשה זאת, תתחיל להבין דברים רבים; מדוע כונן מכירות נכשל, מדוע אתה מאבד לקוחות, ומה הופך מסע פרסום שיווקי לעוצמתי.

אתה שם מגבלה על עמלות

עבור צוות המכירות שלך, המוטיבציה היא הידיעה שביום טוב, הם יכולים לקחת עמלה ענקית הביתה מבלי לדאוג ממכסה. תקרת עמלות יכולה למנוע צוות המכירות שלך לסגור יותר מכירות ולשאוף להגיע גבוה יותר ממכסה ספציפית. מחקרים רבים מוכיחים כי הגבלה על עמלות עלולה לפגוע בהכנסות ובפרודוקטיביות הכוללת.

תוצאות מחקרים כאלה מסיקים שחברות צריכות להסיר מכסים מהעמלות. ברגע שהחברות בהתאמה עשו זאת, הן ראו את ההכנסות שלהן עלו בכמעט עשרה אחוזים. אז אל תדאג אם תצטרך לשלם לנציגי המכירות שלך עמלות גדולות, כי הם כנראה עזרו לחברה שלך להרוויח עצום.

אתה לא עוקב אחר כל ליד

נראה שנציגי מכירות מאבדים את ההתלהבות שלהם למעקב עם כל ליד שהם נתקלים בהם. במקום זאת, הם פועלים רק למען אלה שהם מרגישים שהם יכולים להתגייר. ניחוש זה מבלבל מאוד את הדברים, במיוחד מכיוון שצוות המכירות שלך מסתמך על תחושת הבטן שלהם ולא על גורם אובייקטיבי.

הסר תיעוד של כמה צוות המכירות שלך עקב אחר לידים ישנים. הסיבה למכירות גרועות יכולה להיות שהם מתעלמים מליידים מסוימים, מה שגורם לכך שהחברה שלך סוגרת פחות מכירות. חשוב לזכור כיצד כל צרכן הוא לקוח פוטנציאלי בצורה כזו או אחרת, ולכן עדיף לעולם לא להתעלם מליד.

שיווק לא מספק

כל חלקי העסק צריכים לעבוד יחד כדי להניע מכירות ולהגביר את שימור הלקוחות. למחלקת השיווק של חברה יש תפקיד בלתי נפרד במתן הלידים הדרושים לנציגי המכירות. לעתים קרובות קורה שצוות שיווק אינו מסוגל לספק לידים מתאימים לנציגי מכירות.

שלב זה פוגע במספרים של החברה שלך, ואתה צריך להשתפר על ידי שיפור מאמצי השיווק. תהליך זה יכול לכלול השקת מסע פרסום מתוכנן היטב של גוגל אדוורדס ופתרונות אחרים שיש להם פוטנציאל להגביר את המכירות.

אתה לא מודע לתחרות

למרות שאתה מסתכל על המספרים של המתחרים שלך, יש סיכוי שאתה לא לומד מה הם עושים נכון. חלק גדול מההבנה שלך צריך להגיע ממה שהמתחרים שלנו עושים. אתה צריך להשקיע במחקר ובנתונים על חברות מתחרות שיש להן מספרי מכירות טובים יותר ממך.

מחקר זה יכול לספק לך תובנה חשובה שקובעת מה אתה עושה לא בסדר. אמנם לא חייבים לחקות את המתחרים, אבל תמיד אפשר ללמוד מהם משהו, וזה לא רע.

אין תוכניות הדרכה

הדרך היחידה של חברה להתקדם היא אם היא משקיעה זמן ומשאבים משמעותיים בשיפור העובדים שלה. זה לא ריאלי לצפות מנציגי המכירות שלך ללמוד דברים חדשים בעבודה כל כך תובענית. כאשר הם עוקבים אחר לידים לאורך היום, העובדים שלך לא יהיו מעוניינים ללמוד על ממצאים חדשים ממחקרי מכירות.

זו הסיבה שאתה צריך לבנות את סט המיומנויות שלהם על ידי הבאת המומחה הנכון. מנטורי מכירות הם אחת הדרכים שבהן תאגידים גדולים מגדילים את מספרם. העסקת מומחה למכירות היא יוזמה חשובה שתוכל לנקוט כדי לשפר את מספרי החברה שלך. חונכות מכירות גם מגבירה את המורל ועוזרת לנציגים שלך לפתח קשרים חזקים יותר עם עמיתיהם.

לצוות המכירות שלך אין תהליך

בכל מחלקת מכירות של חברה, מנהיגים צריכים לפתח תהליך שבו נציגים צריכים להשתמש כדי לבצע מכירה. כאשר אין תהליך מכירה במקום, ייתכן שהנציגים שלך מנסים בלי דעת לרדוף אחרי לידים מבלי לבחון חולשות כלשהן. בשלב זה, זה אפשרי

יכול להיות שהצוות שלך מיישם תהליך אקראי, כך שגם תהליך לא רשמי יניב תוצאות טובות יותר.

במקום לתת לנציגים לעשות מה שהם רוצים, עם זאת, הם רוצים לעשות את זה, מנהיגי מכירות צריכים להתחיל בהקמת תהליך לא פורמלי לגבי איך הם צריכים לעשות דברים. ברגע שאתה עוקב אחר לידים בצורה שיטתית ועקבית, אתה יכול לעבור מתהליך לא פורמלי לתהליך רשמי ודינאמי.

סיכום

לכן, כעת, לאחר שרשמתי מה יכול צוות המכירות של החברה שלך לעשות לא בסדר, הגיע הזמן לסכם מה עליך לעשות כדי לפתור את הבעיה. בתור התחלה, אתה צריך להסתגל לאקלים המשתנה של התעשייה על ידי הטמעת טכנולוגיה ותוכנה חדשות.

לאחר מכן, עליך לחשוב מחדש על תקרת העמלות ולשפר את אסטרטגיית השיווק שלך. לאחר מכן, כדאי ללמוד על הפתרונות של המתחרים ולנסות להבין את התיאוריות מאחוריהם. הקצה למחלקה שלך מובילי מכירות ממוקדים ומסורים כדי שיוכלו ליישם תהליך מכירה. בנוסף, והכי חשוב, צריכות להיות תוכניות הדרכת מכירות וחניכה כדי לשפר את הפרודוקטיביות של נציגי המכירות שלך.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.