האם טקטיקת קביעת המכסות שלך מחזירה אותך?

ניהול מכירות

תהליך התכנון השנתי מתחיל, ומנהלים ומנהלי מכירות בוחנים תוכניות הכנסות ממכירות, אסטרטגיות יציאה לשוק, תקציבי הוצאות והצעות מוצרים חדשים. עם זאת, רבים משאירים את חברי צוות המכירות שלהם באותם טריטוריות או הקצאת לקוחות מבלי לבדוק ולעדכן את המכסות שלהם מהשנה הקודמת? יהיו כמה שינויים אנקדוטיים, אך לא הושלמה סקירה מספקת.

לעתים קרובות, הסיבה היא שקל יותר לשנות את המכסה של השנים הקודמות ועבור כמה אחרים לא יודעים איך לעשות זאת. יש הרבה עבודה בשינוי מכסות ולאחר מכן העברת השינויים לצוות המכירות. זה יכול להיתקל בהתנגדויות על ידי אחד או כולם, והדבר האחרון שמנהלי מכירות רוצים לעשות הוא לשבש את צוותי המכירות שלהם או לגרום לשחקנים המובילים שלהם לחפש עבודות אחרות.

מבחינה היסטורית חברות רבות משתמשות בהגדלה שווה במכסות שלהן על סמך צמיחת ההכנסות בשורה העליונה הצפויה.

הבעיה עם סוג זה של הגדרת מכסות היא שאתה מגדיל את ההוצאות שלא לצורך, מעניש מוכרים טובים, לא מכיר בעבודה שהם השקיעו בעבר כדי לטפח טריטוריה או לקוחות. מכסות מעוצבות בצורה גרועה הן מתכון לאסון וצריך להתייחס אליהן ברצינות.

קביעת מכסות ומדדי KPI היא אחד החלקים החשובים ביותר בתהליך התכנון, ויש להשקיע זמן כדי לעשות זאת.

ישנן 5 סיבות מדוע עליך לבדוק את מכסת המכירות שלך:

1. אסטרטגיית החברה השתנתה

באסטרטגיית המכירות של החברה יבוצעו שינויים בהתבסס על תנאי השוק, מוצרים חדשים שיוצאים לשוק, מיזוגים ורכישות, התרחבות לאזורים חדשים וגורמים רבים אחרים.

בדרך כלל זה קורה כשמתקבל לעבודה מנכ”ל חדש, או שמתרחש שינוי בצוות ההנהלה הבכיר ביותר. הם מחפשים להטביע את חותמם על העסק על ידי יציאה לכיוונים חדשים. המנכ”לים הנוכחיים מחפשים התרחבות באמצעות, והרחבה של אסטרטגיית החברה הקיימת, ולעתים קרובות הם קצת יותר מתוסכלים בכמה שינוי יבוצע באסטרטגיה.

נשיאת שנים אחרונות, מכסה ו-KPI לא יתמכו בך בשינויים שיבוצעו באסטרטגיה. אתה תגדיר את צוות המכירות להיות בנתיב הלא נכון מההתחלה.

2. השוק שלך התבגר

התחרות שם עזה, ולא לוקח הרבה זמן עד ששחקנים רבים יובילו שוק לבגרות. ברגע שהשוק בוגר, זה הופך לתהליך של לקיחת נתח שוק מהמתחרים, עם רווחיות נמוכה יותר וקרבות קשים יותר על ידי אנשי מכירות. העברת המכסה ברוב המקרים תעניש את חברי הצוות שכן הימים הגבוהים של המכירות הגדולות הסתיימו, וכעת היא מפרקת את אחיזת המתחרים בחלק מהלקוחות.

3. מוצרים חדשים שזכו לזיהוי נמוך או מוגזם

ככל שמתווספים מוצרים חדשים לחברות שמציעות, יש תחושה של התרגשות מההזדמנויות האינסופיות ברחבי בסיס הלקוחות. אנשי מכירות ביקשו לא פעם לציין את הפוטנציאל שבלקוחותיהם, ובעיניים נוצצות מהמחשבה על השיחות החדשות שבפתח, הם יכולים לפספס את המטרה לחלוטין.

נניח שכל נתח השוק הזמין (TAM) אינו מובן בבירור ושיעורי הצריכה על ידי הלקוחות. במקרה כזה, אתה עלול לעמוד בפני תשלום משכורות גבוהות מדי באזורים מסוימים וללא פיצוי לאחרים בטריטוריות פחות איכותיות.

הבנת ה-TAM וקבלת תוקף של שיווק למספרים הם תורם חשוב להגדרת המכסות. פרופיל נכון של לקוחות, ניתוח לקוחות פוטנציאליים ושיעורי צריכה ישפיעו ישירות על מספר המכסה שנקבע. אם אתה טועה במספרים האלה, יכול להיות שיש לך מרד על הידיים.

4. דרישות הלקוחות משתנות

באקלים כלכלי משתנה, השווקים משתנים, בסיס הלקוחות משתנה, וייתכן שהחדשנות סיפקה ללקוחות חדשות על עשיית עסקים שמשפיעות בעקיפין על המכירות שלך.

חברה המספקת חומרי סיכה ואיטום לחברה יצרנית מקבלת ירידה פתאומית בהזמנות. היצרן רכש שורה של מכונות CNC חדשות שאינן דורשות עוד את המוצרים שלך.

תרחיש כזה קורה כל הזמן בתעשיות שונות בדרכים שונות. טכנולוגיית מידע היא אחת ההשפעות הגדולות ביותר על דרישות הלקוחות.

אם החברה שלך לא מספיק קרובה ללקוחות (למרות שכל החברות מדווחות שכן), יכולה להיות זחילה איטית ונזק כשהן מתרחקות מההצעה שלך.

5. עיניים טריות

תהליך התכנון הוא תהליך שמתרחש בכל העסקים שצמיחה על סדר היום שלהם. להתאפס כל שנה ולהסתכל על אסטרטגיית החברה בעיניים רעננות הוא הכרחי. מה למדת מתהליך התכנון של השנים האחרונות? האם יש משהו שצריך עוד עידון? האם אתה שוקל את כל השינויים שישפיעו על צוות המכירות?

תהליך התכנון חייב לרדת להגדרת מכסה ו-KPI כמפת הדרכים להצלחת צוות המכירות שלך. כמנהל מכירות, תפקידך להבטיח שמפת הדרכים תביא אותם ליעד, מתגמל מבצעים ומספק חווית לקוח מעולה.

עבור מנהלי מכירות, המפתח הוא לא לחשוש משינוי האדג’ו

מכסות עוקץ ו-KPI; היה בטוח במפת הדרכים שלך והראה לצוות ואיך ולמה.

אם אתה מסתכל על סקירת המכסות וה-KPI שלך, נוכל לקחת אותך דרך סדנה כדי לסייע לך להצליח עם החברה והצוות שלך.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.