פרודוקטיביות של תהליך מכירה: 5 שיטות עבודה מומלצות ו-20 שאלות מפתח

ניהול מכירות

בעוד שעסקים רבים עושים מאמצים לשיפור ייצור, הפצה ותהליכי עבודה אדמיניסטרטיביים שונים, פחות נפוץ למצוא ארגונים המתמקדים ביישום היסודות של שיפור מתמיד בתהליך המכירה.

עם זאת, המחקר והניסיון שלנו מצביעים על כך שתהליך המכירה מורכב יותר ממה שאנשים רבים מבינים. בנוסף, מצאנו בעקביות שהפסולת הגדולה ביותר ברוב הארגונים המסחריים והתעשייתיים היא אובדן הרווח הגולמי הנובע ממכירות שלא בוצעו, תמחור לא אופטימלי ועלויות מופרזות בתהליכים הקשורים למכירות.

לכן, אם נניח בצד את “כישורי המכירה” או ה”כריזמה” הקשורים לאלה הנתפסים כמוכרים המוצלחים ביותר, כאשר אתה מחשיב את הפעילויות היומיומיות הנדרשות מאנשי מקצוע בתחום המכירות או החוץ, יש כמה שיטות עבודה מומלצות מוכחות יכול לעזור להגביר את היעילות ביום השטח, הכוללים את החמישה הבאים:

תכנון שיחות מראש: על ידי תכנון כל שיחת מכירה מראש, בכתב, אנשי מכירות יכולים למצב את עצמם להשיג יותר בפחות זמן, ובכך להגדיל את הפרודוקטיביות האישית וכן להאיץ את זמן המחזור הכולל. לא רק שהפעלת שיחות מכירה מקיפות יותר תגדיל את היעילות, אלא שההרגל גם ישפיע בצורה חזקה וחיובית יותר על הלקוחות. רבים שאימצו את השיטות המומלצות הזה מדווחים שהלקוחות שלהם מזהים את ההבדל ועם הזמן, הופכים מוכנים יותר לקבוע פגישות או שיחות מכירה, ובכך לאפשר להם לבצע יותר שיחות בכל יום, חלק חשוב מהעבודה כפי שצוין. בכדור הבא.
הגדר יעד נפח שיחות יומי. זה אולי נשמע כמו צעד מיותר, אבל מספר מפתיע של אנשי מכירות אינם מסוגלים לכמת את המספר הממוצע בפועל של שיחות מכירה שהם מבצעים בכל יום. כפי שאמר הסופר ג’ק פאלווי, “רוצה יותר מכירות? בצע יותר שיחות.” על ידי הגדרת יעד אישי, שישתנה בהתאם לאופי של כל טריטוריה, המוכרים מסוגלים לעתים קרובות להניע את עצמם בצורה יעילה יותר ולבצע יותר שיחות ביום.
תוכנית גיאוגרפית: על ידי יצירת תוכנית גיאוגרפית אסטרטגית או תוכנית טיול לכל יום, אנשי מכירות חיצוניים יכולים למזער את זמן הנסיעה ולמטב את זמן ה”פנים”. התוכניות הטובות ביותר יתחילו ביצירת ריבועים של טריטוריה ולאחר מכן מיפוי מיקומי הלקוחות ולקוחות פוטנציאליים מרכזיים. כלל האצבע הוא להימנע מנסיעה מעבר לשני רבעים בכל יום נתון, לכן כאשר נקבע פגישה באזור אחד, נסה לקבוע פגישות או לתכנן לבקר אחרים באותו אזור כללי כדי לאפשר מספר מרבי של אינטראקציות ב פרק זמן מינימלי.
הוסף הזמנות בכל יום על ידי קביעת תור מוקדם בבוקר ועוד מאוחר אחר הצהריים. זה יקדם “הישארות בקורס” לעומת החלטה לנסוע חזרה למשרד מוקדם כדי לבצע עבודה אדמיניסטרטיבית. תרגול מומלץ זה עשוי גם לסייע בהשגת פריט מס’ 2 לעיל.
נסו לתזמן את השלבים הבאים (כלומר, פגישות המשך, שיחות ועידה וכו’) “במקום” לפני סיום כל שיחת מכירה. השיטה המומלצת הפשוטה הזו יכולה להגביר משמעותית את היעילות משתי סיבות. ראשית, זה עוזר לאנשי מכירות לאכלס ביתר קלות את היומנים שלהם לימי מכירה עתידיים בשטח; ושנית, זה יכול לעזור לקצר את מחזורי המכירה על ידי הבטחת זמן עם קונים מוקדם ממה שניתן היה לעשות אחרת.
אבל תהליך המכירה נמשך הרבה מעבר ליום בשטח, מכיוון שהוא כולל הכל, החל מזיהוי ליד ועד מתן פתרון.
בהתחשב בספקטרום הרחב הזה, זה ממש לא מפתיע שהפסולת הגדולה ביותר במרבית העסקים נמצאת באזור המכירות.

הצעד הראשון לקראת שיפור – כלומר, מעבר מ”איפה שאנחנו עכשיו למקום שהיינו רוצים להיות אם הכל היה בסדר” – הוא לזהות תחומים ספציפיים של בזבוז תהליך מכירה, ודרך טובה להתחיל יכולה להיות לענות את 20 השאלות הבאות:

מה נתח השוק הנוכחי שלנו?
מהן הדרישות של הלקוחות שלנו?
עד כמה אנחנו עומדים בדרישות הללו?
מה יידרש כדי באמת לשמח את הלקוחות שלנו?
כמה זמן לוקח תהליך המכירה מהליד למכירה?
מהו יחס המרת לידים שלנו?
מה היו 3 הסיבות המובילות לאובדן מכירות ברבעון האחרון?
כמה שיחות אנשי המכירות שלנו מבצעים, בממוצע, בכל יום?
כמה זמן אנחנו מבלים בדיבור עם לידים לא מעוניינים או לא מוסמכים?
כיצד אנו משפרים ללא הרף את הכישורים וההרגלים של צוות המכירות שלנו?
איזה אחוז מהלקוחות הפוטנציאליים פנו אלינו תחילה?
איך האחוז הזה (#11) משתווה לנתוני התעשייה?
האם תהליך המכירה לוקח פחות זמן להשלים עבור לידים נכנסים? אם כן, כמה פחות?
מהו זמן התגובה שלנו לפניות של לקוחות או לקוחות פוטנציאליים?
כמה תלונות של לקוחות אנחנו מקבלים?
כמה זמן אנשי המכירות שלנו מבלים בהתערבות או בתגובה לתלונות?
מה נעשה עם המידע הקשור לתלונות לקוחות?
כיצד תלונות לקוחות או כיצד חוסר שביעות רצון לקוחות משפיעה על היכולת שלנו לבצע מכירות?
באיזו תדירות מתארכים ההנחות, ומהי ההנחה הממוצעת?
האם הנחות מוצעות עקב תחרות או בתגובההאם לאי שביעות רצון?
ברור שיש דרכים רבות לנתח ולשפר את הפרודוקטיביות של תהליך המכירה של הארגון, אבל חמש השיטות המומלצות ועשרים השאלות הללו הן נקודות התחלה טובות.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.